Revenue Management
Revenue Management (управление доходностью) в гостиничном бизнесе - это технология, определяющая лучшую цену за номер на основе прогнозирования спроса, то есть продажа нужного номера гостю в нужный момент по нужной цене. Именно Revenue Management определяет направление стратегии работы отдела продаж гостиничного комплекса.
Впервые Revenue Management начал применяться на Западе в начале 90-х в сфере авиаперевозок, а потом стал актуален в сфере гостеприимства и сейчас эта технология активно используется в Украине и странах бывшего СССР.
Техника Revenue Management балансирует между ценой, по которой продаются номера, и загрузкой отеля. Поэтому во время высокого спроса отелю нужно правильно оптимизировать свои тарифы, по которым предлагаются номера, а в период низкого спроса сделать трафик максимальным. Немаловажно, что в управлении доходностью важно и планирование предоставления различных дополнительных услуг, например, продажа тех же конференц-залов и проведение различных мероприятий.
При планировании используется техника анализа, направленная на определение возможного спроса на услуги для оптимизации использования номерного фонда гостиницы и установления оптимальных цен на сами номера и услуги. Самая распространенная ошибок, которую допускают отельеры, является ничем не обоснованное повышение или понижение тарифов на определенную дату или период. Т.е., например, сегодня отель продает номер на 01 мая по 1000 грн, а завтра уже по 500 грн, при этом объективных причин для изменения цены не было. Мы должны понимать, что можем предлагать номера по низкой цене только в том случае, если нет высокого спроса. А для понимания этого нужно осуществлять анализ и расчеты.
На сегодняшний день наблюдается явная тенденция развития данной технологии не только в сетевых и крупных отелях, но и в небольших гостиницах, где контролем доходов может заниматься всего один сотрудник.
Если говорить о гостиницах с большим номерным фондом, то здесь, как правило, существует целый отдел управления доходами, сотрудники которого отслеживают изменения цен на рынке и ведут анализ собственных номеров, чтобы своевременно сформировать нужную цену.
Для гостиниц, которые только начинают внедрять Revenue Management, очень важно правильно определить и сформировать сегментацию спроса, которая определяется сочетанием таких факторов, как локация, перечень услуг, которые предоставляются в отеле, окружение конкурентов и т.д. Для того, чтобы анализировать конкурентные предложения нужно использовать такие инструменты, как STR, показатели которого отображают анализ доли на рынке основных гостиничных сетей и брендов в Северной Америке , Европе , Азиатско-Тихоокеанском регионе, на Ближнем Востоке и в Африке. STR поддерживает присутствие в 10 странах по всему миру с корпоративной штаб-квартирой в Хендерсонвилле (США, штат Теннесси) и международной штаб-квартирой в Лондоне (Англия). В этом случае отчеты предоставляются ежедневно по основным показателям гостиницы (загрузка, средняя цена и доходность на номер) в сравнении с конкурентами. Также нужно изучать цены конкурентов в каналах продаж и различные ресурсы обмена информацией между отелями.
Для изучения таких показателей и формирования ценовой политики существуют IT-решения, одним из которых является Price Optimazer (оптимизатор цены) от компании yieldPlanet.
yieldPlanet Price Optimazer - инструмент который анализирует цены большого количества онлайн ресурсов. Идеальное решение для отельеров, цель которых сформировать эффективную политику ценообразования на номерной фонд и услуги предприятия, на основании тщательного анализа динамической политики ценообразования всех игроков на рынке. Модуль Price Optimazer - дает возможность не заниматься рутинной работой по аналитике цен конкурентов и предоставляет больше времени на принятие стратегических решений, тем самым сокращая затраты на человеческие ресурсы.
При правильном подходе Revenue Management выведет работу на более качественный уровень не только отдела продаж или бронирования, но и всего гостиничного комплекса.
